В базе три тысячи контактов, а продаж от них нет. Обычный вывод — «база мёртвая». Обычно это неверно: мёртв не список, а способ с ним работать. Понять, кто в базе ещё живой, можно тремя способами — руками за вечер, автоматически в Орбите или по своим правилам через ИИ-помощника.
Почему «размер базы» ничего не значит
Три тысячи строк — это три группы, слитые в одну таблицу: те, кто покупает и сейчас (им не надо мешать); те, кто выпал из своего ритма (живая часть — деньги, которые никто не зовёт); те, кто ушёл окончательно (их можно списать и не тратить канал). Пока группы лежат вместе, любое действие с базой — стрельба по площадям.
Способ 1. Руками — проверка за один вечер
Нужна выгрузка с четырьмя колонками: клиент, дата покупки, сумма, что покупал.
1. Отбросьте тех, у кого покупка одна: по одной точке ритм не считается, это другая задача.
2. Для остальных посчитайте промежутки между покупками и возьмите медиану по каждому — это его личный ритм.
3. Разделите «сколько прошло с последней покупки» на ритм: 0,8 — в графике; 1,3 — только что пропустил срок; 2,5 — почти наверняка ушёл.
4. Посчитайте, сколько человек попало в диапазон 1,0–2,0. Это живая часть базы.
Долю мы называть не будем — она разная у разных бизнесов, и чужое число тут бесполезно. Посчитайте свою: это полчаса в таблице, и дальше разговор о базе идёт на цифрах, а не на ощущениях.
Где ломается: ритм меняется после каждой покупки, и через месяц таблица врёт. Руками это проверка, а не процесс.
Способ 2. Автоматически в Орбите
Тот же расчёт, но по истории сделок из вашей CRM — Битрикс24 для B2B, YCLIENTS для салонов и клиник — и каждый день. Сегменты пересчитываются после каждой синхронизации и видны на дашборде, а не в таблице.
| Группа | Что делает Орбита | Чего не делает |
|---|---|---|
| В графике (до 0,7) | Ничего — работает продукт, а не напоминания | Не шлёт «мы скучали» |
| Срок подходит (0,7–1,0) | Короткое напоминание, что пора | Не предлагает скидку: клиент и так купит |
| Срок прошёл (1,0–1,5) | Ставит первым в список на день, текст прямой и короткий | Не откладывает — здесь отклик падает быстрее всего |
| Пауза затянулась (1,5–2,0) | Мягкое сообщение, спросить, что изменилось | Не давит и не напоминает повторно |
| Больше 2,0 | Убирает из регулярной работы | Не гоняет рассылки «для объёма» |
Текст под каждого пишет ИИ — про его покупку и его срок, без скидок и упрёков за отсутствие. Отправка идёт в тот мессенджер, где клиент уже с вами переписывался, и переписка всего отдела видна в общем окне — а не в личных телефонах менеджеров.
Способ 3. По своим правилам — если готовых сегментов мало
Четыре сегмента по ритму закрывают типовой случай. Если ваша «живая часть» определяется иначе, те же данные открыты вашему ИИ-помощнику — Claude, ChatGPT, Grok или собственной программе, — и срез задаётся словами:
- «Покажи, кто покупал больше трёх раз, а в этом году ни разу» — живые по истории, а не по ритму.
- «Собери тех, у кого средний чек падал два заказа подряд» — уход по объёму, а не по паузе.
- «Сколько человек в каждом сегменте у каждого менеджера» — своя разбивка.
Границы те же: помощник видит то, что видит подключивший его сотрудник, первым незнакомому не пишет. Подробнее — своя система на Орбите.
Три признака, что база «мертва» из-за процесса, а не из-за клиентов
- Никто не знает, кто писал клиенту последним. Переписка в личных телефонах — истории нет ни у кого.
- Повторная продажа начинается с «а кому звонить?». Список составляется руками перед каждой волной — волн будет мало.
- Единственный инструмент — рассылка по всем. Даёт видимость работы и изнашивает канал.
Подробнее — как считаются группы и что с этим делает маркетинг. Ниже — калькулятор: подставьте свои цифры и увидите, сколько стоит выпавшая часть базы за год.